【IT168 资讯】尽管我们经营着不同的产品线。但如何盈利？只是把营业额做大吗？不是。更好的方式是，要保持高附加值和高利润率。

　　在目前的IT市场中，从IT整体架构看，包括了软件应用层面、设备层面和支撑IT发展的业务层面。如果抛开三个类别，我们无非是经营其中某个品类的某个品牌；而我们的客户面对的则是整个应用环境。

　　如果关注应用环境，我们也可以发现应用环境的发展趋势和它所带来的商机。在中国市场，这些商机对应的市场需求已经达到15亿美元。就目前APC关注的领域来说，APC现在已经占据了相关市场的领先地位。

理清核心业务实现盈利

　　我们的业务核心是什么？是客户、是如何保证高的利润率。在这个过程中要想从客户的支出中拿到更高的比例，就需要为客户带来更多的附加价值，因为客户在乎的是可靠的业务运营；而这取决于我们能否通过IT支持，以及支持IT系统的基础设施给客户带去的价值。

　　所以，我们必须从业务本身去发现需要解决的问题，去了解业务的本质，依此提供真正适合我们客户的可以满足他们需要的解决方案。也就是说，我们的目标是盈利，而盈利则需要我们着眼于客户的需求，真正以客户为中心。

　　现在很过商家面临的局面是市场上僧多粥少，大家都在挤同一个门槛里。这个时候，我们就有必要弄清楚当务之急需要做什么，并重新定义公司的业务核心，以便我们可以基于环境和增值服务为客户解决业务需求方面的问题。

提升合作伙伴的获利能力

　　在谈到业务需求时我们可以看到，客户运营离不开IT系统，但是IT系统天天都在出问题。如果你是一个IT服务商，可能会遇到这样的问题：即便不是主设备造成的系统问题，客户也会找到你，而你如果找不出答案则会非常尴尬。

　　事实上，在数据中心内，大部分问题是由供电和制冷造成的。APC基于环境去设计方案，是帮助客户解决供配电问题的有效方式。

　　APC在供配电领域有非常优秀的经验，这也体现在APC与合作伙伴的合作中。APC的渠道计划是基于我们所有IT合作伙伴制定的，各类级别的认证取决于合作伙伴所关注的应用环境，无论是针对网络机房还是布线间，我们根据不同的应用定位了合作伙伴的核心竞争力。

　　在整个合作过程中，APC与合作伙伴形成联盟，基于合作伙伴现在产品线关注的应用环境，来确定未来的市场合作，以及相应的投入规划；同时基于合作伙伴对APC产品线的熟悉程度，进入到第二个阶段，即产品培训和相应的销售技巧培训。

　　在这些培训过程中，APC有非常完整的面对面的培训课程，可以帮助我们的合作伙伴了解市场和最新动态，帮助大家建立公司的核心竞争力。

　　同时，APC会根据合作伙伴关注客户的不同应用去确定不同的课程，这包括了基于销售方向和基于工程技术方向的内容。在销售方向上，APC希望帮助合作伙伴把客户需求转化成实际可行的解决方案；在技术方面，APC也会帮助合作伙伴去清晰地了解市场最新动态等。

　　所以，从总体层面看，APC的优势是通过产品和解决方案，以及相关的培训建立合作伙伴联盟的优势。APC有非常强大的市场投入帮助合作伙伴创造市场拉力，同时也有很大的投入以帮助合作伙伴提升知名度，扩大合作伙伴的市场空间。在这个过程中，APC的运作平台可以帮助合作伙伴快速建立起完整的市场沟通体系，同时完善客户的IT生命周期管理。此外，APC专门的项目保护和销售促进计划等也将帮助合作伙伴扩大销售。

　　APC最终的目标是为了提升合作伙伴的获利能力。这种能力就体现在我们对合作伙伴的各类支持上。

帮助渠道获得商业机会

　　我们面对的是一个非常大的市场机会。在家庭层面，我们每天都离不开互联网；在其中关键的电源保障领域，APC有丰富的产品线。在商用网络层面，高密度应用、虚拟化等技术带来了巨大的挑战。基于这个层面，APC也有非常完整的解决方案。

　　事实上，中小型数据中心也是很多IT渠道商关注的领域。APC可以帮助合作伙伴尽早地介入到IT客户的IT系统规划过程中去，借此挖掘到更多的商业机会。从整体销售机会层面看，如在UPS更新上，合作伙伴也可以获得很多机会。此外，不仅在UPS层面，在数据中心、机房制冷等方面，合作伙伴也可以通过APC，直接、通俗易懂地了解到客户的实际需要，从而在项目规划初期介入到项目中，获得更大的胜算。

　　金融危机使得市场竞争加剧，因此从现在开始去积累自己的核心竞争优势，寻找更加成功的产品品牌，同时进入更多的领域，这些努力将带给我们一个期望中的结果——最大化的成功机会。

　　目前，在整个APC业务中，渠道的销售业务占了95%以上，渠道伙伴是APC业务的核心部分。基于这一业务的发展，APC设置了注册代理、认证代理和高级认证代理等合作伙伴认证，依此对合作伙伴提供各类支持。

　　我们非常希望和我们的合作伙伴一起实现业务的最大化，进而实现经济危机以后的业务突破。