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合作华赛 龙田数码先人一步占领市场

  外地人想在上海立足并不容易,想在上海做好生意就更不容易。上海龙田数码科技有限公司是一家年轻的网络、安全、存储产品分销公司,2004年,外地人徐向峰重组了龙田数码。但徐向峰接手公司后就发现问题,与本地老牌分销公司差距太大。

  龙田数码的两道门槛

  上海龙田数码科技有限公司副总经理刘涛也是公司的创始人之一,刘涛说:“公司成立之初的最大困难是,一没有人脉资源;二没有客户基础。”这两项都是老牌分销商的优势,也是龙田数码要跨越的一道门槛,“但有资历的分销商也并不是没有软肋,有客户资源,往往就会忽略技术力量的培养”,钱很容易能赚到手,谁还会想着技术投入。“我们对市场进行分析,传统分销商只关注客户关系,渠道关系,而将技术服务甩给厂商和总代理的工程师,这就是龙田数码的立足根本。”刘涛说。

  从2005年开始,龙田数码逐渐加强了在技术和服务方面的投入力度,在此之后,刘涛发现“同样一批设备,不同的人实施就会展现出不同的效果。”很简单,不负责任的工程师,只会根据客户的要求搭建网络,而龙田数码的工程师会根据同类客户的使用情况,建议用户开启某些功能,调整某些技术参数,引导客户如何使用系统,这样用户会认为龙田数码更了解自己的业务。

  技术和服务使龙田数码逐渐在上海滩站稳了脚跟,但网络产品毕竟只能解决生存问题,不能解决发展问题,增加安全、存储产品的销售被提上了龙田数码的工作计划。如何寻找上游合作伙伴,龙田数码相当慎重。上海的经济地位与城市信息化的发展度决定了上海的网络安全产品市场相对成熟,上海拥有优异信息安全测评中心、优异863信息安全产业基地也坐落在张江高科技园区,上海交通大学拥有全国少有的信息安全管理专业硕士点,早在十年前上海就拥有了中国知名批以防火墙、入侵检测产品为主营业务的厂商。全球各大知名网络安全厂商在上海也都有一定的市场份额与品牌知名度。

  可以说,在这种背景下,上海用户对网络安全、存储产品相当挑剔。在分析了所有品牌后,龙田数码对当时刚刚进入市场的华为赛门铁克产生了浓厚的兴趣,“华为有硬件平台方面的优势,赛门铁克有软件方面的优势,市场中没有哪家品牌能将两者很好地结合。”刘涛说。

  坚持就有知名度

  很快龙田数码成为华为赛门铁克公司成立后最早一批获得授权的区域授权分销商之一。第一年起步,第二年成长,第三年业务就是前两年的总和,2011年,是龙田数码与华为赛门铁克合作的第4年,业绩预计保持翻番成长。刘涛说:“几年积累下来,龙田数码也有几千家客户,我们采用电话营销+渠道销售的方式推广华为赛门铁克的产品。龙田数码为每名销售经理配备了技术参数表和功能参数表。在简单了解用户需要后,销售经理能够很快建议用户使用华为赛门铁克相应的产品。”

  而在电话营销中,龙田数码发现,华为赛门铁克的品牌建设要远比其他厂商要好得多。在品牌建立建设上,华为赛门铁克与各级经销商及行业客户都一直保持着高频度的密切沟通,面向重点行业和客户的“橙耀中国”行业研讨会、面向广泛客户的“橙信中国”产品及解决方案巡展,面向经销商的“橙动中国”渠道招募活动,以及多频次的网络及平面广告投放,这些活动都给予了龙田数码拓展上海市场最大力度的支持。“不要认为一次活动就能起到立竿见影的效果,华为赛门铁克将同样的品牌工作持续做3年,现在上海用户和下游渠道商想到华为赛门铁克就会想到龙田数码。”刘涛说。

  先人一步

  上海是中国最繁华的经济与金融中心,但与其他省份相比,上海没有下级地市,只有行政区划分,整个城市就是一个具有扁平化特点的巨大市场。在这样的市场中,先人一步,市场影响力不可估量。

  与华为赛门铁克合作后,龙田数码就发现了其产品上的优势。华为赛门铁克总能领先一步,推出产品,这也使龙田数码总能先人一步占领市场。在所有厂商中,华为赛门铁克率先提出了“All In One”的概念,并推出了USG2200系列统一安全网关。该产品具备防火墙、防病毒、入侵防御、应用控制、URL过滤、VPN、反垃圾邮件等多种安全能力,同时,该产品具备3G路由模块、无线模块、全千兆以太网接口。刘涛说:“All In One概念与UTM概念有明显不同,UTM是通过软件将功能进行叠加,在硬件接口上没有任何改进。All In One概念产品具备3G路由模块、无线模块,增加了产品的应用场景。”在USG2200系列统一安全网关推出市场后,正值中国石化为各加油站采购安全路由网关。“某些加油站地处偏僻,并不适合直接铺设有线线路,龙田数码实时推荐了具备3G模块的USG2200系列产品,该解决方案很快得到了用户的认可。”刘涛表示,华为赛门铁克产品从进入市场,到逐渐立足并拥有了今天的市场份额,我认为过硬的产品质量、领先的技术与聚焦客户需求的组织管理体系是跨跃式成长的关键。

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