成立时间只有3年左右的华为赛门铁克一直专注于安全和存储这两个重要领域，并取得了不俗的业绩。为了继续提升其在业界的地位，进一步扩大、深化与增值渠道、商业市场渠道、分销渠道的合作，华为赛门铁克借力自身优势资源与合作伙伴 “营合作，赢未来”，打造渠道合作共赢体系。
顺应需求演进 出台渠道新政
2010年在存储和安全领域呈现出了哪些特点?
记者调查发现，2010年防火墙仍然是行业需求的增长点之一，其中安全路由网管市场将成为业界的热点。而整个中国存储领域将有80亿元的市场潜力可挖，中端存储将成市场的主流。同时，客户的需求也发生了一些变化。
“随着三网融合的加速，将带来更多的市场开放，由于内容服务极具膨胀，也将提升客户的存储需求，导致新的商业模式出现。存储和安全两个领域都是未来5年我们值得耕耘的市场。
另外，从客户业务需求变化来看，因客户对业务协同愈加重视，数据共享会带来业务数据交换的压力，加上当前互联网80%的数据是非结构化数据。数据大集中的第二波浪潮也将掀起，客户对于万兆性能和容灾的需求也将递增。同时受到其产业周期影响，行业发展不均衡，这将带给厂商和渠道伙伴更多的市场机会。”华为赛门铁克国内销售与服务部副总裁余勇湧表示。
为了顺应客户需求的演进，华为赛门铁克为此也做出了一些新调整，特别是在对自身品牌和渠道建设方面，出台了2010年新计划。
“对于客户出现诸多需求变化，我们从市场的实际需求角度出发，做出了五个方面的新调整，出现了一些有针对性的新计划。” 余勇湧介绍说。
一方面建立行业客户分工合作体系，对客户进行行业细分，华为赛门铁克市场部抓住客户的实际需求，帮助渠道伙伴去发现和认识市场新机，以此获得新的成功。特别是在对分销商的配合上，华为赛门铁克依据不同的客户需求特点定制方案，协助伙伴占领市场制高点。
二方面建立支持渠道业务的品牌资源平台和支撑体系，华为赛门铁克成立时间才3年左右，非常有必要持续加大对品牌建设的投入。比如加大媒体对华为赛门铁克品牌宣传的投入，对重点细分行业加强行业覆盖。同时加大品牌支持，开放资源给伙伴，以此建立起支持渠道业务的品牌资源平台和支撑体系，其目的就是打造网络安全信息存储专家。
三方面针对华为赛门铁克的产品和解决方案，顺势演进，与渠道伙伴共赢市场机会。首先持续提升主力产品线竞争力，对阵列规格全面升级，同时着力推出下一代防火墙。其次携手伙伴共赢热点领域的机会，包括万兆墙、容灾备份、安全路由网关、视频监控等热点领域。再次共享重点行业的影响力，深刻理解客户的业务流程，充分满足其需求。更多地和合作伙伴互动，理解主流行业的业务需求，推广新品。最后大力推广华为赛门铁克的COMMERCIAL解决方案，在医疗、教育、连锁企业、中小制造等细分行业打造新产品，推广方案应用。
四方面深化渠道业务合作，培育核心渠道团队。首先强化增值渠道，扩大和深入分销渠道，加大商业市场渠道合作。其次对于专业领域的ISV，提供专业定制的服务，协助ISV捆绑销售产品方案给用户。再次对于大型SI整合解决方案，并加强对行业系统软件的整合，而对一般SI给予解决方案的进一步整合。再次，对于商业市场的渠道合作，在四级以上的城市，树立重点支持的地市CP，支持DP加强对一般地市的覆盖力，并提升其营销水平。为了加强分销合作，需要优化渠道，激励渠道和优化管理，提升DP平台的营销合作水平。
另外为了实现这些计划，华为赛门铁克会加大培训力度，提升渠道能力。2010年计划为渠道伙伴免费培训售前专业人士1500人，培训售后专业人士2000人。为了降低渠道培训成本，这些培训都实行本地化落地方式。具体培训的内容涉及多个方面，包括多元化的市场营销方法、下级渠道的拓展与维护、项目线索的有效管理、售后服务、技术交流和产品推介等。
五是面向优秀合作伙伴有针对性地推出核心合作伙伴计划，打造优秀核心队伍，提升核心伙伴的市场吞吐力。
助力渠道增值 强化服务平台
诸如ISV和SI增值渠道对华为赛门铁克的业绩贡献非常重要，对此，华为赛门铁克公司在助力渠道增值的同时，全力打造自身专业的服务平台。
余勇湧指出：“优质的服务是支持市场拓展的重要因素，我们的服务一直瞄准业界的最高标准，不断提升自己的服务能力。为此推出了全面的服务解决方案，要实现这些的关键是专业融合和增值，由此来带动安全和存储产品的销售。”
2010年华为赛门铁克也将通过推出增值服务合作伙伴计划，实现合作共赢。在全国建立100个专业的服务中心，其中包括基于自己原厂资源的服务中心20个，授权服务中心和星级服务认证经销商80家。借助这些广布的服务网点，持续提升合作伙伴技能，扩大服务能力。目的，也是持续深化服务合作，支持合作伙伴服务能力的提升，持续扩大服务合作交付比例。
不过，对于操盘存储和安全产品的伙伴来说，上游厂商能否提供具有竞争力的解决方案，对其业务拓展有着举足轻重的作用，在方案整合和应用推广方面，华为赛门铁克着力抓住客户需求，助力伙伴，达到对客户业务的增值。
余勇湧补充说道：“我们一直关注客户的需求变化，并顺应需求的演进，实时提供有竞争力的全面解决方案，服务有切实需求的客户，达到对客户业务的增值。这样做的目的，可以让我们获得新的成功，也同时带动了合作伙伴去赢得新的市场机会。这不仅有助于提升我们品牌知名度，也同时可以提升合作伙伴自身公司品牌的价值。”
要做到这点，华为赛门铁克2010年提出了“营合作，赢未来 ”的主题，与合作伙伴共同经营安全和存储市场，在满足客户新需求的情况下，寻找到市场新机会，赢得未来的发展机会。这也是华为赛门铁克实现“三年三跨越”的核心内容之一。
抓住云机会 共赢云市场
当前，业界认为云计算既是机会也是挑战，作为涉足安全和存储两个领域的先进厂商，华为赛门铁克抓住云机会，步步为营，与合作伙伴共赢云市场。
在华为赛门铁克看来，云计算是采取集中建设基础设施，然后提供客户租用性的服务。从另一个角度来看，目前存储行业，还有一个很大的市场没有得到开发，特别是在中小企业领域，对其多样性的服务需求来说，未来云计算可能会引爆中小企业的安全和存储市场。当然，对于一个拥有4000万客户容量的市场来说，开发其云计算的应用，对此，安全和存储厂商也将会获得一个新的增长。但是，目前有一半以上的中小企业用户还没有完善IT系统方面的应用，因其应用水平参差不齐，这对有志于该领域的厂商既是一个机会也是一个挑战。
针对用户潜在的分布式云计算系统应用需求，华为赛门铁克推出了巫山系列产品方案。华为赛门铁克基于云架构的存储产品和方案正在服务于一些企业，特别是在私有云的数据中心架构上华为赛门铁克也做了大量积累。“但云的概念比较新，希望合作伙伴能和华为赛门铁克共同理解云，抓住客户对于云的真实需求。也非常希望以后合作伙伴和华为赛门铁克一起来共同开拓有关云的市场。” 余勇湧最后表示。
