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富通与华赛携手 推动IT核心领域发展

  富通是一家老字号的IT分销商,而业内一提起富通,脑子里随即就跟着“IBM”。的确,作为IBM的资深渠道,富通在服务器领域扎下了深厚的基础,而自身也打下了深深的IBM烙印,但是作为一家民营企业,富通也在探寻切合自己的未来之路,华为赛门铁克的出现,为富通标注了一个新的方向。

  民族力量之本

  “我们现在是华为赛门铁克服务器和存储产品的总经销商,你一定会问,富通之前一直在做IBM的产品,现在又做华为赛门铁克的,这两家会不会在业务上起冲突?”

  富通东方副总裁关涛把这个问题说得很直白,同时答案也并不那么公式化。关涛说到的第一点也很直接,他认为,华为赛门铁克目前的产品,和IBM的产品在定位上还存在很大的差异,与IBM全系列在核心业务上的市场相比,华为赛门铁克的市场还是出发阶段,双方还不存在太多重叠的区域。

  第二点则是关涛强调的,同时也基于富通与华为赛门铁克的合作背景。作为一家民族企业,华为赛门铁克更习惯于从用户的应用出发,为用户提供定制化服务,在目前阶段,这种特质针对NSP市场,有相当强的市场竞争力,也是富通一眼看中的优势市场。

  从这个问题出发,就引申到了富通对于华为赛门铁克公司的认识,这种认识决定了双方的合作意识,以及将主导双方合作的观念,关涛将其归结为“民族力量”。

  “富通在1998年就跟华为有过很深的合作,当时在开发基于IBM服务器的网管系统时,就对华为的工作作风和企业特质有直观的感受。”关涛说,当时的感受就一个词:敬仰。

  在多年陆续的接触中,富通在华为身上体会到的,是一种IT化了的民族力量,关涛将其总结为三点:一是管理的规范化;二是从上到下,公司人员在工作上表现出来的精神面貌,勤奋一词似乎都不足以完全说明;第三则是坚持技术路线,拥有一个强大的技术团队,同时这个团队又有强烈地服务于市场的前线观念,能够及时为用户提供定制化研发。

  “我们富通,很幸运地通过了华为赛门铁克的选拔,从十多家候选渠道中脱颖而出,成为服务器和存储产品的总经销商,当然,基于我们在这个领域多年的经验积累,我们也自信能够帮助华为赛门铁克迅速完成战略布局,顺利渡过滩头期。”

  关涛的表态,一方面基于双方强烈的优势互补特性,一方面也是对华为赛门铁克背后所承继的IT民族力量的信心,在他看来,这种力量不仅会印证富通对华为赛门铁克事业的信心,也会引领富通自己向更高一步迈进。

  布局鼓声急

  “华为赛门铁克公司是一家做事非常讲求效率的公司”,关涛深有感慨,富通在今年三月成立华赛事业部,开始了正式运作,在那时就向华赛提出了一系列的工作反馈意见,而随着与华赛紧锣密鼓的沟通,在第二季度的时候,富通回首来看自己最初提出的意见,发现问题已经基本解决完毕了,这样的效率,在整个行业是很少见的。

  从执行力来看,双方的合作工作显得非常充实,在今年第二季度,富通和华为赛门铁克就展开了覆盖全国的渠道招募工作,同时富通也开始向自己的渠道介绍华为赛门铁克的产品和渠道策略,到了第三季度,在渠道招募工作持续进行的同时,富通也开始针对用户和渠道,自己进行推广,关涛预计全年下来,在全国的活动会有二十多场。

  关涛说:“目前国内的经济导向是扩大内需,同时扶持民族产业的导向也会更加明显,华为赛门铁克在这个阶段进入市场,应该算是占据了先机,富通也认为前景非常好。”富通现在全年业绩在二十多亿,关涛认为在两三年内,富通的华为赛门铁克业务能够占到20%到30%,以全新起点来看这样一项业务,增长速度自然是非常惊人的。

  增值转型作助力

  华为赛门铁克为富通带来的,不仅仅是业务上的增长点,关涛认为,华为赛门铁克在自主研发和针对用户定制开发上的优势,会推动富通进一步向自己所坚持的“增值分销商”路线转型。

  “华为赛门铁克的这些特点,对渠道来说并不是马上就能完全接受的,这里存在一个成本问题,对一个过去只注重分货的渠道来说,华为赛门铁克要求的对用户需求的深入掌握,就很难完成,而如果要达到这样的要求,渠道就必须加强自己在客户接触和自身技术力量上的投入,否则没办法去掌握用户的需求。”

  关涛认为,这一点对富通而言,感觉双方的契合非常到位,在多年运作IBM产品的基础上,富通已经开始向增值分销商转型,在用户接触,以及自身解决方案能力上,都已经形成了富通自己的优势,华为赛门铁克对渠道的要求,富通感觉不仅是一种要求,更多是一种促进。针对应用的定制化开发说起来容易,但要真正实现,不仅需要厂商有具备自主研发,以及迅速定制开发能力的技术团队作支持,同时也需要渠道具备深入用户需求,发现和挖掘用户应用的增值能力,在这方面,富通过去一直在向增值转型,与华为赛门铁克达成合作之后,转型的推动力更加有力。

  关涛总结说:“十年前与华为合作的时候,就看到华为的不断壮大,我们相信在与华为赛门铁克的合作中,富通和华为赛门铁克,也会一样不断进步。”

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