【IT168 资讯】接下来看我们市场竞争态势是说，我们现在竞争越来越加剧，因为环境僧多粥少，整个市场变化。作为我们运营企业来说，我们资深需要追求的目标突变，我们在这个形势下面如何寻找新的形势突破，我们影响方向不变，同时对于现在目前加剧的市场竞争，我们应该找什么样的出路？这也是我们所有的人在追求的目标。基于这样追求的目标的话，原来在过去100年时间里面，全球电力方面的消耗到了12万亿，未来也会达到12万亿。与此同时我们在过去5年里面看到价值不断提升，有很多能源来自不可再生资源，而且这种增长永远不会跟经济形势一样下降。与此同时经过IT预测我们看到的是，所有互联网商务交易数据，从2005年到2015年10年间会增长30多倍。像这样一个增长，意味着所有的交易数据在哪些地方进行处理？通过哪些进行交易？当然是需要更多全新的商务中心。 

　　从另外一个角度我们看到，不光在2008年我们成功举办奥运会，北京的2008年奥运会也创造人类奇迹，就是我们在线视频流量点播量达到3000小时，时时的转播量达到2000小时。2005年的话我们用户一个月用不了5兆带宽，现在我们一天3兆都不够。而且将来所有东西都指向一个共同点，我们现在关注领域IT。实际上在IT领域发现状况是什么？目前在供电和制冷增长速度，已经8倍于服务器和相应部署的费用。

　　我们回到今天的主题，我们目标是什么？我相信在座各位都有共同目标，虽然我们经营不同的产品线。但是怎么样赚到钱？就是把营业额做大，中国盘子太大了，不是所有人都能赚到钱。

　　更好的部分，我们要保持高附加值、高利润率才能赚到钱。与此同时的话，我们再看，其实目前整个市场来说，我们企业的定位，如果我们从IT整体架构来看，无非是软件应用层面、设备层面和支撑我们IT发展的业务层面。

　　如果我们抛开三个类别来看，我们无非是经营其中某个品类的某个品牌，但是我们的客户面对的一个情况是什么？他们面对的是应用环境。我如果用带宽的话，我用的是交换机、存储层面。如果我需要ERP商务应用的话，我用的是这个层面的。如果我们看到很多很多可变的因素，我们也看到不变的因素。

　　如果我们关注应用环境，我们可以找到所有应用环境所有的发展趋势和带来的商机。将来这个商机在中国部分，目前这个商机已经达到15亿美元的数字。就目前我们APC关注的领域来说，我们现在都有远远领先部分。

　　我们再看第三个问题，我们业务核心是什么？客户。业务核心的重点是在于说，你怎么样保证高的利润率，怎么实现一个突破，在这个过程中你如何在客户的口袋拿到更高的比例，带来更多的附加价值。客户在乎什么？可靠的业务运营，必须取决于我们通过IT和计算机支持过程，同时也离不开支持IT系统的基础设施层面。

　　所以如果我们想看到其中的问题本身，必须从业务本身发现我们业务需要解决的问题是什么，我们去了解业务本质是什么，确定真正适合我们客户的，可以去满足他们需要的解决方案，从他的口袋里拿到更大的比例。

　　将来在这个部分的话，目前APC关注的领域有一个不变的事实，我们的手机都会有大量能源消耗。我们的模式，就是输入多少电力就会有多少能量出来。同时的话，需要设备保持正常运营。在这个时候我们可以跟合作伙伴在一起供设备级别、方案级别、应用级别的不同方案。

　　我们前面的目标说是为了赚钱，赚钱的时候着眼点机遇客户需求着手，寻求客户本质。同时我们必须以客户为中心，只有所有人以客户为中心。现在面临的局面，僧多粥少，大家都在挤一个门槛。这个时候如果我们看到现在危机态势，那我们现在要做的是什么，重新定义我们公司的业务，我们基于环境、增值服务为客户解决本身业务需求方面的问题。

　　那我们说到了业务需求这方面的问题的时候，相对来说客户运营离不开IT系统，但是IT系统天天在出问题，如果你是一个IT服务厂商，但是不是因为你服务器造成，但是这个时候客户会找你。如果你找不出答案会面临很多尴尬境地。在数据中心里面，大部分因为供电制冷造成的问题。

　　面对一个找不出问题的系统来说，你能够给客户的答案是什么？我们基于环境去找到方案，是家庭住宅以及小型数据中心应用，去解决他们在供电方面很完整的问题。

　　同时我们在这个部分有非常优秀的经验。对大家来说路在何方？用简短的10分钟告诉大家。我们渠道计划是基于我们所有IT合作伙伴来做，我们的级别定位于你目前关注的环境层面。你是针对网络机房还布线间，我们会根据不同的定位你的核心竞争力。我们会有一个在线经销商合作主页，通过APC官方网站登录这个主页。

　　在整个过程中，我们可以形成一个结盟，在结盟过程中我们基于你现在产品线关注的应用环境，确定我们未来的市场合作，以及相应投入的规划，基于你对APC领域里面产品熟悉程度，我们进入到第二个阶段，就是产品培训，以及相应的销售培训技巧阶段。

　　在这个培训过程中，我们有非常完整面对面的培训课程，可以帮助我们的合作伙伴去了解市场和最新动态，建立整个公司核心层面的优势。

　　同时根据公司里面涉及到客户应用这个层面关键的职位和部门去确定课程。一个是基于销售方向，一个是基于工程技术方向。销售放，怎么把客户需求转化成实际可行方案；技术方面，是市场最新的动态是什么？

　　同时整体的课程，根据我们合作伙伴级别，还有说合作伙伴关注的应用环境，以及合作伙伴喜欢的培训方式，我们可以进一步根据不同的方式进行定制。所以从总体的层面来说我们去帮助合作伙伴，通过APC的产品和解决方案以及相关的培训建立合作伙伴的优势，在这个时候APC有非常强大的市场帮助用户创造拉力，让用户需要啊的产品，同时帮助合作伙伴提升知名度，壮大他整体的生意。

　　在这个过程中的话，我们有非常多的运作平台，可以帮助合作伙伴很快地建立非常完整的市场沟通体系，从而获得一个持续的客户获取过程，完善整个的客户生命管理周期。

　　从另外一个层面来说，其实我们最终的目标是为了实现大家的利润。这种利润来说，一方面体现于我们的渠道合作伙伴的倾斜。另外一方面，我们有专门对项目保护。在这个过程中来说的话，也包括对于销售方面的计划和额外的促进计划。

　　我们也强调面临市场机会特别大，从整个IT领域，2000年来说我们如果在花10块钱，1块钱花在IT系统上面，花1块钱在制冷部分。2009年出现导致，我们花1块钱在系统上面，我们我花3块钱在制冷。在大中华区域市场里面前面我也说了。

　　我们关注家庭层面，我们每天离不开互联网，要跟朋友保持沟通、跟家人分享信息都要互联网，关键的就是电源保障，我们有丰富的产品线。

　　在整个商用网络层面来说的话，随着整个POE技术、虚拟化、带来非常大的挑战，这个挑战需要解决方案改善当地时间。基于这个层面来说的话，我们也有非常完整的解决方案解决相应的问题。实际上对于中小型的数据中心层面来说的话，也是我们现在目前很多IT商关注的领域。

　　因为对于IT应用来说的话，IT应用、系统的好坏，应该是取决于基础设施架构好坏。我们可以帮助我们合作伙伴尽早地介入到IT客户里面IT系统规划过程中，去了解到更多合作伙伴的机会。实际上IT在中小企业数据中心里面也有很多跟多挑战和变化。

　　目前对于我们中小企业数据中心来说，APC可以提供非常完整的，不光是传统解决方案，同时还有比较全新的解决方案。实际上来说同时针对于高密度以及虚拟化带来的移动数据中心热度问题，我们有非常前沿的，就是制冷性的方案，以及针对数据中心的物力方面的整体设施、设备层面。

　　基于这样一个部分来说，如果大家想了解更多信息，可以通过联系APC进一步调查。大家可能会想到，我们目前没有看到在我客户层面有这样的一些机会，但是实际上我们了解到的是，不管是客户前端办公室，还是后台知识运营部分，还是总部，实际上APC都可以帮助他解决这样的问题。

　　从整体销售机会层面来看的话，你目前已经是电源供应商销售很多UPS了，整体UPS更新方面，你就可以获得很多机会，这个部分对于客户很关键。对于UPS来说每次更新最早的时间3年，最长的5年。

　　对于客户来说的话，你可以根据纪问题了解到这样的机会。目前这个部分基于时间关系，给予大家一个总体的概念，四个层面：

　　第一个，我们通过结盟、实际线上、线下的培训。以及如何类似对于你的销售与技术人员时时了解甄别客户层面的需求。不光是在UPS这个层面，在数据中心、机房制冷方面，你也可以通过直接、通俗易懂的方式了解到客户世纪的需要。在整个项目规划初期直接介入到项目过程中，从而得到更大的胜算。

　　实际上来说的话，对于实际的金融危机过程来说，大家的状况是说竞争越来越加剧。实际上来说的话，其实从现在开始去积累自己的核心竞争优势，寻找更加成功的品牌，寻找更加成功的领域，我相信对于我们来说也就是我们期望的一个结果，大家每个人都能赚到您需要的钱，最大化您的机会。

　　将来我觉得用大概1分钟的时间总结一下我们介绍的话题。在整个APC业务过程中，我们的渠道销售业务占了95%以上，所以渠道伙伴对于APC业务是核心部分，所以在座各位对我们的生意非常重要。

　　而且主业基于这样业务的发展，我们也准备了注册、认证、高级认证，然后来区隔对合作伙伴的支持。同时，我们可以根据客户需求帮助合作伙伴提供全面解决方案。我们也非常希望在未来整个2009年、2010年跟我们在座的合作伙伴一起进一步最大化我们的营业额，然后进一步实现经济危机以后的业务突破。非常感谢大家！